作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
近期，有两个价格战相关的动态值得注意。
餐饮外卖领域遭遇重创，由于京东与淘宝挑起的价格竞争引发亏损，美团本季度调整后利润大幅缩水，降幅高达89%，较去年减少121亿元；根据行业分析，美团外卖业务占比已从85%锐减至65%。
一些以提供“全年可享受298元洗车服务”为宣传点的连锁洗车机构，其超过一百家经营网点最终停业；而此前，那些承诺“提供全天候免费补胎服务”以及“以699元价格包含三包轮胎服务”的轮胎商铺，在运营不到四个月后也相继关闭。
针对汽车领域价格竞争，北京、长沙等地的汽修组织联合公布《公开信》，清楚表明拒绝“9.9元洗车+免费检查”等低价竞争手段；此前，汽车工业协会也表态，认为汽车企业间的价格竞争属于“恶性循环式”的较量。
汽车销售环节以及售后服务的相关事务，行业协会的立场，是对于发改委等机构先前倡导的“反对过度竞争”的号召做出的回应。
今年至今，各个领域内价格竞争的苗头逐渐明显，并且有愈发严重的发展态势，尤其是以美团、京东、淘宝作为竞争主体的外卖领域，竞争情况最为激烈。
根据先前披露的美团财务报告，恶性竞争致使一个季度的净利润锐减121亿元，折合每日损失1.3至1.4亿元；与此同时，业务占比骤降20个百分点，这表明凭借体量优势构筑的壁垒可能并不稳固。
这给汽车后市场所有公司至少带来两种提醒，一个是没有止境的降价竞争里，每家店铺都是失败者，另一个是门店必须重新思考究竟什么才是自身优势，进而构筑起真正的竞争壁垒。
关于汽车行业降价现象，引发了不少讨论，部分人指出降价并非等同于价格冲突，价格冲突与恶性竞争、行业过度竞争等情况也并非完全相同。
然而，某领域内人士的疑问颇具普遍性：先前十多年间，即便是价格变动幅度最小的汽水也提价了，我们所在的领域还在商议减价，这样做是否妥当？
市场竞争异常激烈，外卖行业价格不断下滑，汽车服务店铺因价格过低而经营难以为继，许多部门开始反对这种不健康的竞争方式，认为其毫无益处且损害整体环境。
今年期间，外卖市场领域竞争激烈程度堪称现象级，波及层面非常宽广，引发广泛关注，许多人聚焦这场价格竞争对美团、京东这些网络巨头的具体作用，所以，美团公布的第二季度经营状况报告变得特别引人瞩目。
然而，尽管事先已有一定心理准备，美团的财务报告结果仍然令人惊讶，被评价为“原以为只能勉强得到61分，实际却拿到了16分”。
发起外卖价格竞争的京东，也承受了相仿损失，第二季度归属于公司普通股股民的收益为62元，与去年比减少了50.8%。
相比之下，后来参与竞争的阿里巴巴，反而取得了比较理想的表现：第二季度营业收入为2476.52亿元，同比提升了2个百分点；净收益达到423.82亿元，同比增加了76个百分点；此外，其外卖业务的市场占有率由13%上升至28%。
美团把收益急剧下滑的原因归结为“本季度初期的无序竞争”，明显是指向京东、淘宝的巨额资金补贴策略。
需要指出的是，当前外卖行业的资金投入与补贴现象，与十几年前的百团大战有着显著不同之处,首先,角逐者仅限于三家互联网领域的领军企业,其次,在此之前,外卖市场的结构较为稳固,美团基本上掌控了整个市场。
一旦挑起百亿量级的价格冲突，依靠规模优势构建的壁垒便显现出其脆弱性，外卖行业的选品、定价、服务及配送这四大核心要素，最终价格因素占据了主导地位，致使美团的市场占有比例迅速下降。
价格竞争给美团带来巨大影响，导致其千亿市值短期内利润和占有率都出现明显波动，同理，汽车维修保养行业中的众多店铺也将承受更强烈的冲击，这一点无需多言。
今年业内出现两个标志性价格冲突案例，一个是洗车品牌以298元提供全年免费洗车服务后，关闭了100家分店，另一个是轮胎商家推出全天免费补胎及699元三包轮胎活动，却在不到四个月内宣告破产，这些事件最终都导致的结果是，行业竞争尚未将对手逼入绝境，却已使自身陷入困境。
这是典型的多输局面。
因此，对于那种以低价竞争为特征的无序竞争，今年许多机构相继提出了相应建议和号召：
五月份第三十一天，工业和信息化部以及中国汽车工业协会相继表态，认为汽车制造商之间混乱的降价行为，是那种互相倾轧、彼此消耗的竞争方式的显著体现，
六月三日，全国工商联汽车经销商商会公开发文，号召整个行业果断拒绝以价格竞争为显著特征的恶性竞争方式，以此提升汽车销售商的经营环境，促进其稳定发展。
七月份后期，中央经济指导小组举行第六次会议，清晰指示要依照法规对企业间不合理的低价恶性角逐进行规范管理。
八月十二日，北京汽车维修行业组织公布了相关声明，主张摒弃不理智的竞争方式，倡导汽车服务领域确立统一的价格体系与收费标准，明确指出不应以提供极低价格洗车及免费检查服务为手段，从而隐蔽地引导消费者接受价格高昂的维修作业。
国家相关机构对价格冲突表示了关切，表明不同领域的低价活动已经触及了商业的界限，转变成了不正当的竞争行为。
此外，由餐饮领域扩展至交通产业，不论主动挑起竞争还是被动反击，从最终结局分析，所有参与者都未能获利。
当前市场普遍存在竞争白热化状况，商家纷纷压低售价，引发广泛关注，专家学者对此现象持有不同看法，汽车服务领域主要聚焦两大议题，分别是
第一，合理的降价营销和恶意的价格内卷到底有何区别？
其次，针对美团市场占有率快速下滑的情况，汽车服务店怎样构建竞争壁垒？
二、如何平衡降价营销和价格内卷？
价格竞争大致分为两个时期，第一个时期是依靠大量投入进行补贴的粗放式时期，比如用9.9元洗车、99元进行小规模维修保养，这些都是典型表现；第二个时期是依托体系支持的精细化管理时期，例如通过集中采购、利用规模优势带来的低价零件、保养组合方案等方式实现。
因此，对于价格竞争存在不少讨论，有人指出减价并非价格竞争，价格竞争也并非价格同化和不正当角逐，而且，恰当的减价可以当作一种促销手段。
研究汽车销售领域的宣传方式，起初是挨家挨户地做推广，后来利用了广播节目，现在则进入了网络平台时期，其中以低价促销的做法始终没有消失，一位业内人士透露：“合适的推广手段，对店铺运作是有益的。”
关键在于，如何定义适当？
目前来看，有几种价格战行为已经行不通。
利用优惠价格吸引顾客到店，然后引导消费高价值服务，这是过去粗放式流量获取的常用手段，例如以9.9元洗车活动招揽驾驶者，再将其转化为美容、保养、维修等利润较高的业务；然而，随着车主购买决策越来越注重实际感受，单纯依靠低价促销来吸引客流的方式，其促成高消费的成效正逐步减弱。
北京汽修行业协会在《倡议书》里也特别强调，很多店铺用低价格吸引顾客，然后暗中推销昂贵的维修项目，这种做法属于把小毛病说成大问题，是行业中的一个严重问题，严重损害了整个行业的形象。
第二种情况是价格过低伴随服务过度，今年有轮胎店推出免费全天补胎、699元购买三套轮胎、100元回收废旧轮胎等活动，这些店铺的定价机制无法负担所承诺的服务，明显违背了商业的基本规律，最终破产是意料之中的结果。
第三点在于方案构思往往揭示人的本性，例如数年前破产的i保养，它推出的购买保险附赠无限制维修服务的做法，致使维修点与车主勾结伪造维修记录骗取服务开支，最后只有少数人得到好处，各个相关方的权益遭到严重侵害。
这家以“298元全年免费洗车”为噱头的洗车连锁今年也宣告破产，情况与此类似，以车主每周清洗一次车为基准，其单次服务的收费甚至低于9.9元洗车，经营下去的难度极大，最终无法维持是必然结局。
第四类是耗费资本进行补贴的行为,淘宝、京东、美团的外卖领域价格竞争就是这种耗费资本补贴的典型案例,它们甚至不惜主动亏损百亿元级别的利润来压制竞争对手,这种行为可以说是不正当的竞争手段。
资金撤离之后，汽车相关服务行业的过度投入情形已经有所缓和，然而，今年部分领先汽车服务企业推出的“1元进行保养”、“99元基础保养”等促销活动，似乎有逆历史潮流而动的意味，需要引起注意。
这些价格对抗手段，能够归入低价竞争和不良竞争，汽车服务店必须另寻他途。
当前汽车维修保养领域呈现出全新消费格局，一方面，车主的购买观念变得更为审慎和明智，另一方面，他们对优质服务的期待也显著提升。
因此，汽服门店使用价格杠杆的时候，必须坚持几个原则。
站在门店的维度。
第一，设计好入口项目和价格体系，而不是盲目地降价。
以汽车清洁为例，现阶段，价格较低的清洁服务主要由能源补给站和自动化清洁设备承担；所以，产业发展的主要方向是打造高端清洁服务作为新的业务增长点，并且配套制定相应的收费标准，借助集体购买方案或会员制度等途径，确保高端清洁服务具备一定的成本竞争力。
第二，保证入口项目的盈利性，提供对应的服务体验。
除了车辆清洁、维护、涂装、保障等常规业务外，众多店铺的招揽业务已拓展至车漆增亮、多层膜处理、车轮精准调整、解决发动机油耗异常等难度更大、专业要求更高的服务内容。
因此，店铺得以在合作中提供更丰富的帮助和感受，确保入口项目的收益，达成吸引顾客和增加利润的双重目的。
站在车主的维度。
第一，从抢客流到抢客群，实现精准引流，从而筛选掉低端客户。
那些价格非常在意、不太死心眼的客户，就是通常说的普通消费者，他们不仅占用店铺的人力物力，还容易造成没必要的麻烦和矛盾。
对于这一类顾客，从接触之初就需要门店进行甄别，以便将服务能力与关注重心集中到合意的消费人群身上。
第二，做好公域到私域留存，建立基盘客户。
获取潜在客户只是初始环节，怎样把广泛的市场关注度转变为忠实客户群体同样至关重要，当前针对私人的运营方式并非仅靠记录数据或使用社交群组就能充分调动，必须借助数字化的系统架构，达成对顾客的持续跟进和销售转化，这样也能够防止现场过度推销造成的不良后果。
总体而言，倘若汽服店家仍旧将价格较量看作是低廉方面的比拼，便未能洞察竞争的根本：汽后领域的价格较量并非消失，而是参与条件变得更为严苛，店家必须推行精密化管理，方能在更优化的途径上加入其中。
三、从美团看汽服门店的真正护城河是什么
外卖市场的竞争以及美团公布的财务状况，揭示了一个问题：汽车服务店必须重新审视自身真正的优势在哪里，进而构筑起坚实的竞争壁垒。
美团王兴曾剖析过即时零售行业的核心优势，认为关键在于基础层面，具体包括商品选择、定价策略、服务品质以及配送效率这四个方面。
考察这些方面：商品选择由餐饮场所决定，美团凭借体量实施过“二选一”规定，其根本目的在于达成资源独占，不过遭到上级政策制止；就服务与配送而言，领先送餐应用的速度表现日渐一致；结果，京东和淘宝挑起成本竞争，让成本问题变得显著。
先前，美团在外卖领域掌握着高达85%的市场比例，堪称行业独占，不过遭遇价格竞争后，其市场比例急剧下滑，这表明依靠规模形成的优势屏障其实并不稳固。
美团尚且如此，汽服行业更需要警惕。
然而，存在两种情况表明汽服领域有机会构筑更稳固的竞争壁垒：一方面众多投资机构和网络巨头涉足汽车维修保养市场，但成效并不突出；另一方面当前行业内仍有众多特色店铺持续运营，它们不仅稳定了服务价格，更推动了业务快速发展。
汽服行业本质上是一种依赖信任的技术性服务领域，通过技术与服务相结合，门店能够与车主建立紧密联系，以此抵御价格竞争带来的影响。
汽修服务站点可以朝两个主要路径着手，构筑起稳固的竞争壁垒：其一在于实施项目上的特色化，其二在于提升经营上的精深化。
第一，项目差异化。
汽车行业资讯平台指出，经营网点在开拓业务增长点时，也遭遇了业务项目实施层面的挑战，其推进途径主要有锁定目标客户群体、明确服务需求类型、确定具体业务内容、规划店铺经营模式这四种途径。
首先明确目标客户群体，接着根据客户群体的特点来制定明确的需求和具体的项目计划，最后将客户群体、需求、项目等多方面因素整合起来，以此决定店铺的类别。
从全局角度来看，如今汽车服务点的经营模式展现出两种主要类型，一种是只做特定业务的店铺，另一种是原本综合经营的场所转型为专注于某类服务的机构。
专门店是店铺业务方向具体化的类型，当前领域出现了一些专注特定业务的店铺，在特定领域产生了特色化竞争
门店的专门化运作，是依据业务单元来划分的，每个店铺内部会设立好几个独立的项目单元，这些单元之间互不干扰，各自负责具体事务，并且能够独立开展专业化的管理活动。
第二，经营专业化。
专业化经营涵盖三个层面：管理上，稳固基础业务，优化内部配置，拓展新增长点；组织上，设立负责业务与项目协同的专门部门；战略上，打造车主、员工与供应商三方共赢的合作体系。
行业当前包含四种基础构成，包括以燃油车为主的业务基础，由老客户形成的客户基础，以核心业务构成的主项基础，以及线下渠道构成的销售基础；能够进行优化的关键领域在于店铺布局，业务项目配置，以及费用开支安排；实现增长则需关注汽车服务领域总结的十大拓展方向。
业务单元与具体项目，简单而言，线下活动与线上素材，已经建立了紧密联系，店铺需要根据不同项目制定相应的线上引流策略，然后借助线上引流来提升线下项目的规模。
车主、员工与供应商三者形成紧密合作关系，这要求重视行业各方诉求，满足其利益，不仅关注客户，也关怀店面人员。
所论及的两个层面，口语化表达其实十分直白：或者拥有他人所不具备的特质，或者具备他人已拥有的技能但更为出色。
信息传递渠道日益畅通，店铺难以依靠信息与资源独占取得优势，因此，对店铺专业水准的要求变得更高。
这也是行业之所以持续倡导，专业效益已经显现的缘由。
最终，从这些事例中推论，汽车服务行业领域先前刊载过全球首屈一指轮胎销售商ATD破产、废旧车辆零部件主要经营者LKQ经营状况不佳的情况，再参照过去诺基亚以及现今美团所面临的困境，大概能够归纳出一个观点：体量并非永恒的坚固屏障，专精才是。
一家具备显著技术优势的汽车服务店，即便其专长仅限于邻近数公里区域内的同行，也难以在市场恶性竞争中被压垮。
这也是美团最新财报数据给行业的启示之一。
