这篇文字最初是周其仁先生于2023年1月，在第14届财新峰会上的讲话内容，随后经过作者本人补充材料并加以修正，最终收录在2025年出版的书籍《寻路集：在全球网络中寻找合适节点》之中。
“三明治”困境与突围之难
2017年，本人曾提出一个“突破论”，意在说明经济遭遇困境，正面临能否挣脱困境的考验。
当时审视全球市场分布状况，感觉十分类似一个“三明治”：最上层是掌握独家技术与产品的创新力量，占据领先地位；最下层是新兴市场中的追赶型经济体，价格优势更为明显；处于中间位置却处境艰难的，正是我们国内众多行业与企业，由于改革开放起步早，经历了长期高速发展，原有的成本优势已不复存在，面对下方的低成本竞争者难以抗衡，同时在上游又无法与科技创新的领先者匹敌。
这种迅猛的发展态势难以长久维持，近年来国际上贸易争端和科技对抗与疫情相互交织，不仅使“经济困境”更加严重，还急剧增加了许多非经济层面的负担，许多地区、行业和公司都承受了多年未遇的巨大冲击，这确实是一个严峻的挑战。
遇到实际问题，明白自己的浅见无处施展。然而，我一直坚信，只要有人真正痛苦，他们当中一定有人会尽力缓解痛苦，走出困境。也就是说，如果困境确实存在，解决之道也必然存在。最终的结果怎样，要看双方实力谁更强大，还要看运用实力的方法谁更高明。事情过后才能评出优劣。
放眼全球市场找自己的切入点
这些年对经济的观察与探究，于我来说就是四处探寻，留意各家企业寻求突破的实践，分析其计划与成果，感受其中的酸甜苦辣和成功失败。经过几年的时间，也发现了一些经济突破的可行路径。现在向各位阐述一个主题——在广阔的国际市场体系中寻找恰当的切入点。
最初引发我对制造业拓展海外市场的关注，是美的集团这家企业。我们前往拜访，方洪波先生安排了负责海外业务布局的王建国以及另外两位同事来讲解相关情况。国内虽然拥有众多进入世界500强的公司，但像美的这样海外销售收入占全部收入比例达到四成以上的企业，并不常见。更为独特的是，美的出口产品的百分之二十（折合二百五十亿元），是在国外进行生产的。公司战略阐述中明确提到一个观点：产品供应由原先面向全球调整为针对特定区域，供应范围局限于当地市场。这种转变耐人寻味，毕竟作为全球制造业中心，向国际市场销售产品一直很顺利，为何现在要改变策略，转向区域化生产，满足区域内的需求？
宁波的申洲国际，同样早在东南亚开展制造业务。当我到访公司总部时，发现这家全球针织服装代工领导者，仅在越南的工厂规模就远大于总公司。询问原因，老总马建荣表示，这是由于国际客户长期坚持的结果。那个时间点大约是2010年，当时还没有特朗普挑起贸易争端这类事件，但众多重要客户却坚持让在宁波北仑区发展势头正旺的申洲国际，前往一个对他们而言完全陌生的国家另起炉灶建厂。
去实地考察一下。从胡志明市世通工业园（申洲国际在越南的初始制造基地）算起，过去两年，笔者走访了越南、柬埔寨、埃及、土耳其、东非、印度尼西亚等地的众多制造业海外拓展项目，今年暑假又考察了芬兰、丹麦、瑞典等地的跨国研发机构。一边观察一边询问一边思考，“向全球更广阔领域拓展”的发展思路逐渐明确。
最初让我豁然开朗的情景，出现在越南的一家工厂里。那应当是佛山猎豹公司的海外生产点，情形是这样的：一台刚安装好的设备旁，一位头戴斗笠的女子正走向操作台。这不就是越南的普通工人吗？这类工人是从农民转变来的，他们脱离了农业，成为工厂劳动力，工资水平大幅提高。只有当从农村转移到工厂的人员数量足够多时，制造商品的市场才能拥有足够大的容量。外来务工人员逐步融入城市居民行列，城市进程促进工业发展，社会分工更加细致，生产效能得以增强，以往传统经济体系中被压抑的活力才得以释放。
这同样是中国自身发展的历程。可以设想，倘若珠三角地区始终是基塘农业，长三角地区依旧保持农耕景象，即便两地人口持续增长，人口密度不断加大，工业品的购买能力又能达到何种程度？是否还能经历从服饰到建材，从电器到通讯设备，从自行车到摩托车乃至汽车，一次又一次的消费层次提升，从而推动产品不断更新换代？显然不能。传统农业的收益很不稳定，农民在种植后，田地需要阳光，他们自己也得在户外劳作，偶尔做些零工，比如去集市摆摊，能赚到的钱非常有限，很不固定，而且很不稳定，收入很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定，很不稳定上世纪四十年代，前辈学者张培刚先生在哈佛大学完成了博士论文《农业与工业化》，该论文的核心议题是农业国家的工业化进程，详细论述了“工业化无法绕过”这一普遍适用的经济发展规律。
常规经济模式难以自主培育工业技术、生产工具及相关专业知识。所以推进工业化进程，对外交流比自我封闭更有利。农业生产通常与固定居住地联系在一起，然而制造业却具有流动特性，会追随成本因素——尤其是作者特别强调的体制性成本因素——进行迁移，持续在新兴地区设立据点。实践证明，“制造中心”的位置从来不会固定不变。英国率先开启了工业化进程，然而，时移世易，工业生产重心从英国逐渐转移至西欧、北美、中欧，随后又扩展到日本以及亚洲四小虎地区，最终落脚于中国，尤其以珠三角和长三角地区最为集中。尽管“世界工厂”的称号听着很响亮，但如果仅靠一个地方生产产品销往全球市场，总有一天会面临销售困境。
“世界工厂走世界”才是常理
全球制造中心或许能在某地短时间声名鹊起，然而跨国产业迁徙才是必然趋势，全球范围内的产业流动绝不会局限于特定国家或区域。
有了这个体会，每次去新的地方，我都会向新来的当地雇员询问他们以前从事的职业。然而，大多数回答显示，这些员工从未从事过工业领域的工作。这个数额相当可观，比如申洲国际在越南雇佣了8万名劳动力，在柬埔寨吸纳了1.4万名员工，巨石集团在苏伊士经贸合作区聘用了2187人，C&D公司在卢旺达招募了7000名工人，江苏德龙在印尼苏拉威西的VDNI公司雇佣了4万名职员，这些几乎都是制造业的新面孔。从长远来看，众多农业人口转为工业人口能够提升收入水平，本地消费需求开始逐步释放，这对全球经济增长无疑是一种明确的需求增长。显而易见，农民、流动商贩以及工匠们，只有实现大规模职业转换，才能获得更强的购买能力，进而提升对本国和海外产品的需求量！
如何走进“大而薄”的市场
万事初始皆不易，开拓海外亦然。东非坦桑尼亚、乌干达和卢旺达三国，人口总计近亿，但人均GDP仅为一千美元左右。新市场如此规模偏小、经济基础薄弱，企业要如何才能顺利进入并持续发展，伴随当地经济从薄弱走向壮大共同进步？
整条街上遍布着“TECNO”的广告牌和售卖手机的摊位，令人深思。当中国的人均GDP达到1000美元时，手机还不可能普及到普通民众手中。然而，如今科技的发展显著降低了后发经济体中新型消费品的价格门槛，即便收入水平不高，也能积聚起支持新兴产业发展所需的初始市场容量。遗憾东非之行时间仓促，仅能于街头观赏广告牌与店铺，未能得见声名显赫的传音企业。返程后特意前往深圳，才有机会聆听创始人竺先生及几位同僚详述核心事务。
传音在非洲市场的策略非常出色。他们开拓广袤且竞争激烈的市场时，首要任务不是推销手机，而是构建本土化的维修服务系统。当地消费者由此明白：这家企业不会在销售廉价低劣产品后便撤离。传音手机起步价格虽然不贵，但使用价值相当可观。那个时期售价仅62元人民币的入门级功能机，不仅续航能力强，还具备多卡功能（由于非洲地区电信服务商众多，更换区域往往需要更换SIM卡）。另外，手机本地化需做到极致——天热出汗要防滑，音量要足够大，外形要满足当地审美！转向智能手机，传音不同于三星等品牌风格，专门为本地客户设计，例如能在夜间让非洲用户拍出精彩照片的摄像技术，能在电力不足地区实现持久续航，甚至提供用太阳能板给手机充电的摊位！
最值得称道的，是传音拓展非洲市场之后，迅速将生产环节外移，先运送零件到当地进行组装，进而推动供应链走向海外，促进非洲本土化生产。这是帮助当地居民提高收入、刺激需求增长的可持续策略。传音的做法很清晰，旨在提升非洲本土的工业能力，协助规模庞大但发展不均的本地市场逐步增强，同时让自身这家新兴企业在这片日益壮大且需求丰富的市场中稳健发展。二零二二年，传音售出手机达一千五百六十万台，创造营收四百六十六亿元，由此铸就了其在非洲手机市场的领军地位，声名远播。
对于富有开拓意识的企业家来说，市场潜力虽小但竞争不激烈的环境，非常适合新公司起步。我们曾在乌干达考察过一家摩托车轮胎生产厂，该厂创始人陈帆是重庆人，最初从事摩托车相关零件的经营活动，后来转而专注于轮胎制造，从贸易领域转型为工业生产，成为乌干达首屈一指、全非洲唯一一家摩托车轮胎生产商，目前其产品在乌干达的市场占有率高达90%，并且已经在东非多个国家建立了生产基地。陈总表明他打算在多处地点开展相同的业务，这个观点说明多个地方汇集细流也能培育大鱼。陪同佛山公司团队到东非旅行的全程接待人员龚武，是在世纪交替之际开始涉足钢结构领域的创业者。2008年，卢旺达国家移民部门建造办公设施，在广交会上采购了他们生产厂家的产品。然而，货物运抵后，对方提出需要派遣工作人员进行后续服务。公司总工程师龚文带领团队首次前往非洲，直观体验到当地对工业产品的喜爱，以及“对技术工人的高度重视”。紧接着，由这兄弟二人掌舵的企业接连获得当地工程项目的招标，先后在东非多个国家设立生产设施，将制造业务从肇庆拓展至非洲。类似的情况正在非洲大陆持续涌现。相信经过一定时间，那些原本不起眼的企业能够发展壮大，成为行业翘楚；同时，众多普通个体中也有望涌现出杰出人才和领军人物。
市场要由窄变宽绝非短期内就能实现。早在2015年，科达集团就和广州森大公司合作，在非洲开展陶瓷生产业务，由此开拓了良好的发展新阶段。此举有效刺激了行业竞争，来自温州的旺康集团也随即投入巨资，在非洲进行陶瓷和玻璃制造。然而，这两家企业尚未充分展开业务，市场销量就出现了停滞。归根结底，市场空间有限，难以让领先企业充分施展。先前提及传音在非洲市场持续发展，伴随手机在非洲地区拥有量超过半数，其销售增速开始放缓。针对未来规划，竺总在深圳明确表示，传音计划将业务拓展至非洲以外的区域。
相比之下，位于卢旺达的服装企业C&D，即便招聘5000名员工仍显不足，我们考察期间，公司正准备再增加2000名劳动力。工厂主管安女士是一位干练的女性管理者，已经多年未返回祖国。“过去几年受疫情影响（业务量有限），近期则是订单积压，即便扩大生产规模也难以应对。”据悉，该公司主要面向国际市场，在非洲生产服装出口至欧洲地区。
访问期间，公司董事长谷先生正好到工厂考察，通过交流得知，该企业原先的运营方式是在香港承接海外订单，然后在内地完成生产制造。由于成本竞争力不断变化，企业采取了灵活应对策略，逐步将制造中心迁移到了卢旺达。谷先生表示，尽管卢旺达对外汇没有管制措施，但该国外汇资源非常匮乏，如果企业能帮助该国赚取外汇，该国自然会给予支持。其实，专注于小市场进行生产制造，同时将产品销往广阔市场，一直是“亚洲四小龙”、“珠三角”和“长三角”发展迅速的关键所在。
如何切入“厚”市场
这种所谓“深厚”的市场，是指人均收入水平高、消费能力旺盛的成熟市场，物理环境中水体深邃的地方，浮力通常较强，经济领域也是如此。这样的市场不仅适合劳动密集型产品进入，更是先进制造业心仪的领域。后发经济体凡是涉及汽车、船舶、医药和新能源等先进制造产业，谁不渴望在全球优质品牌集中地占据一席之地呢？然而，实践表明，领先企业拓展海外市场，首要目标并非立刻输出商品，而是将创新力量延伸至汇聚全球顶尖科研、技艺、创意及专业人才的枢纽，率先走向国际吸纳，率先走向国际整合。
参观赫尔辛基的芬坦达海事工程咨询有限公司（Deltamarin），收获颇丰。这家享誉全球的船舶设计企业，专注于各类船只与海洋工程设施的设计、技术攻关以及项目承建咨询和监管服务。企业职员达四百名，已为世界各国的客户完成了五千余项船舶及海上工程作业的可行性研究，并提供了专属的创意方案构思，同时全程参与项目运作，负责设计环节与管理工作。
Deltamarin品牌专注于全球造船业的高层次客户，许多项目获得国际性荣誉和世界级认证。这家公司于2012年落入中航国际掌控，而中航国际的船舶与海洋工程板块在2019年并入招商局工业集团。接下来要介绍的钟春梅女士，是该公司的一位技术负责人，她曾在中国的造船企业担任工程师长达十年，2007年调任赫尔辛基任职。我询问钟女士，身为造船工程师，怎样加入欧洲著名设计机构的决策层。她回答说，造船企业原本就是设计公司的核心合作对象，从生产环节反映问题和挑战，才能促使设计单位开发更优质的产品。与此同时，没有先进技术支持，生产厂商也无法满足客户——船东和船务公司——的高标准要求，只能通过低价销售来维持市场，无法占据世界造船业的领先地位。
哥德堡位于瑞典西部沿海地带，是一座景色宜人的港口城市。它地处哥本哈根、奥斯陆和斯德哥尔摩这三个北欧国家首都的地理核心位置，周边300公里范围内涵盖了北欧三国工业最繁荣的区域，是北欧工业通往世界的重要通道。2010年吉利企业购入沃尔沃品牌之后，这个地方变成了连接宁波、深圳以及东南亚汽车市场网络的关键位置。此次前往北欧考察该城市，核心在于探讨吉利完成收购后的后续发展——这家企业将研发重心从东亚太平洋沿岸转移到欧洲西北部，此举究竟有何深意？
吉利集团负责人魏刚表示，最初选择哥德堡，主要是看中该地被称为“汽车产业核心地带”，以及周边区域汇聚了数万名汽车行业从业者，几乎涵盖了瑞典98%的乘用车公司和50%的卡车公司，确实是全球汽车制造业中品质生产的重要中心之一。吉利汽车在哥德堡设立的中欧汽车技术中心（CEVT），发展势头迅猛，发展速度超出计划，很快原定场所就容纳不下。2015年，吉利商议是否要在瑞典设立机构，李书福当场表态，决定不单是兴建一座研发楼，而是要打造一个包含众多建筑的科学园区！这个园区将让科技与商业相互激荡，让西方文明和东方文明彼此交融！它旨在为创新注入新的活力。今日，五栋新型建筑在约塔河岸边兴建完成，魏总引领我们探访已投入使用的UNI3（吉利欧洲创新综合园区），他阐述道此处不仅负责研发移动出行相关的设施与系统，这座宏伟的科研基地还整合了吉利联合哥德堡市政府及本土公司组建的培育中心，该中心旨在服务本地众多行业翘楚（诸如沃尔沃、爱立信、哈苏相机、SKF轴承等）以及两所欧洲顶尖学府（查尔姆斯理工大学和哥德堡大学），为它们的人才构建跨学科的创新平台。从魏总办公室望出去，看到海港一片繁忙景象，不禁想起三百多年前哥德堡号帆船就是从这里出发前往广州的，让人佩服李书福以及他带领的吉利，在欧亚大陆最北端，打造了一个非凡的“未来之眼”。
前往先进地区实施企业并购，建立研发机构，参与科学实验平台的使用并支付费用，许多领先企业早已开始行动。然而，许多公司仍然犹豫不决，原因很明显——费用过高。是的，高达数万欧元每年的员工薪酬，他们如何负担得起？在竞争激烈的市场中，运营开销一直非常高昂，令人感到震惊。经过多次讨论，大家认为算法可能存在问题，关键点在于不能脱离生产效率来单独对比薪酬水平。确实，单从成本角度分析，人工非常昂贵，再考虑到工作效率，最终结果有待商榷。10月上旬再次造访埃因霍温，张少先分享了令人深思的资料，他曾在荷兰南部这座人口仅25万的小城求学、任职并开办公司。阿斯麦如今声名显赫，拥有3.9万名员工，人均年创营收达53.4万欧元，实现利润14.3万欧元。按每年每人工作1600小时计算，每小时创利约90欧元。我询问单位时间劳动报酬大概数额，对方表示大约是35欧元，若算上社会保障金等补助，总计能达到50欧元。要理解：每增加50欧元的人工支出，就能获得90欧元的利润，这究竟是否划算？这属于在竞争激烈的市场环境中经营企业的策略，通过使用高成本的生产要素，来创造更大的产出和收益。想要快速成功并不简单，可以先试探性地接触一下市场，积累经验，调整状态，难道不是明智之举吗？
企业要敢于也善于到更宽处布局 切忌画地为牢
考察公司国际化，经常观察全球地图。地图上，各个国家以不同大小的区域呈现，界限分明，颜色各异。然而，现实社会中，人类活动并非局限于任何行政区域。自古以来，人们一直四处流动，跨越国界的行动从未停止。随着时代发展，跨界活动的范围越来越宽，发生的次数也越来越频繁。
如果将商业往来、资本流动、观光活动、人口流动以及学术探讨、艺术传播、资讯传递等所有互动路径，全部呈现在地理图上，原本界限分明的国家疆域将会彻底改变，被密密麻麻的连接线条所覆盖。从这个角度观察，地图上任何一个区域的大小、居民数量已经不再关键，真正重要的是这个区域在科技、资本、商品交换、文化等方面与世界是否紧密相连，彼此间的互动水平与频繁程度是否足够高。市场活动围绕公司展开，公司并非政府机关，无需也绝不应当自我限制，固守狭小范围。在广阔的全球商业体系中，挑选恰当的连接点，勇于也擅长向更广阔领域拓展，是动荡环境中公司寻求突破的一个可行策略。
《寻路集：在全球网络中寻找合适节点》
周其仁著
中信出版集团，2025年9月出版
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